Plano de Ensino
Curso: 234 - MARKETING  
Disc.: 06299 - GESTÃO DE VENDAS
Período: 2016B

BIBLIOGRAFIA BÁSICA:
CARVALHAIS, R. S.; PATTO, A. R. Como elaborar um plano de vendas. Belo Horizonte: SEBRAE/MG, 2007.
CAVALCANTE NETO, A.A. Fatores relevantes na construção de processos government-to-government no Banco Central do Brasil. Disponível em: . Acesso em 10 de abr. 2011.
CHIAVENATO, I. Introdução à Teoria Geral da Administração: uma visão abrangente da moderna administração das organizações: edição compacta. 3. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2004

BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR:
CHURCHILL, G.A.J.R.; PETER, J.P. Marketing: criando valor para os clientes. São Paulo: Editora Saraiva, 2005.
DATASECURITY. PCI-DSS. Disponível em http://datasecurity.com.br/pci.html. Acesso em: 25 de mar. de 2011.
DI GIORGI, F. “Decálogo para abertura de pequenas lojas virtuais”. Disponível em: . Acesso em 29 de mar. de 2011.
E-BIT. Informações de Comércio Eletrônico. Disponível em: . Acesso em: 01 de abr. 2011.
E-COMMERCE. Curiosidades sobre o mercado livre. Disponível em: . Acesso em: 27 de mar. 2011.
FAGUNDES, Eduardo Mayer. Como ingressar nos negócios digitais. São Paulo: EI – Edições Inteligentes, 2004.
______. O que é e-Commerce? Disponível em: . Acesso em 01 de abr. 2011.

______. Porque o Negócio e TIC precisam de plano estratégico? Disponível em: . Acesso em 01 de abril de 2011.

FIDELI, P. F. A logística aplicada ao e-Commerce. Disponível em: . Acesso em 28 de março de 2011.
FONSECA, E. Planejamento de Vendas para 2011. Disponível em: . Acesso em 12 de mar. 2011.
GASPAR, A. Logística no e-commerce. Disponível em: . Acesso em 28 de março de 2011
JESUS, RUI A. O comércio eletrônico em Portugal: o quadro legal e o negócio. Lisboa: ANACOM, 2004. Disponível em: . Acesso em: 24 abr. 2011.
KOTLER, P., KELLER, K. L. Administração de Marketing. 12. ed. São Paulo: Prentice Hall, 2006.
LAS CASAS, A. L. Administração de Marketing: conceitos, planejamento e aplicações à realidade brasileira. São Paulo: Atlas, 2008.
MIGUEL, M.A. Gerenciamento de forças de vendas. Disponível em Acesso em 23 de abr. 2011.
MONTALVÃO, A. Biblioteca do líder – Modernos métodos de vendas. São Paulo: Nova Brasil, 1979.
MORINISHI, M. T. Formação de redes de cooperação na construção civil: avaliação da aplicabilidade do comércio eletrônico na redução dos níveis de assimetrias de informação. Dissertação de mestrado. Engenharia de São Carlos da Universidade de São Paulo. São Carlos, 2005.
PEREIRA, I; FREDIANI, G. Novas formas de comunicação. São Paulo: System Engineer Westcon; 2010.
SALVADOR, M. Como abrir uma loja virtual de sucesso. Rio de Janeiro: Gramma, 2010.
SANTOS, J. A gestão das vendas como uma fonte de vantagem competitiva. (2000) Disponível em: Acesso em 15 de abr. 2011.
SEBRAE-SC. O que é comércio eletrônico? Disponível em . Acesso em 27 de março de 2011.
SHETH, J. N.; MITTAL, B.; NEWMAN, B. I. Comportamento do cliente: indo além do comportamento do consumidor. São Paulo: Atlas, 2001.
TAKAHASHI, T. (Org.). Sociedade da Informação no Brasil: livro verde. MCT, Brasília, 2000. Disponível em . Acesso em 27 de março de 2011.
TOSS. V. H. Gestão da Força de Vendas. Porto Alegre: 2011. Disponível em: Acesso em 02 de abril de 2011.
TURBAN, Efraim; KING, David. Comércio Eletrônico: estratégia e gestão. São Paulo: Prentice Hall, 2004


EMENTA:
Compreender principais aspectos das funções gerenciais de planejamento, organização, direção e controle capacitando o aluno para o planejamento, a implementação e a gestão do processo de vendas

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
UNIDADE 1 – PLANEJAMENTO DA FORÇA DE VENDAS
1.1 Conceitos de Planejamento de Vendas
1.2 Premissas do planejamento de vendas

UNIDADE 2 – ORGANIZAÇÃO DA EQUIPE DE VENDAS
2.1 Objetivos da força de vendas
2.2 Estratégia da equipe de vendas
2.3 Estrutura da força de vendas
2.4 Tamanho da força de vendas
2.5 Remuneração da força de vendas

UNIDADE 3 – GERENCIAMENTO DA FORÇA DE VENDAS
3.1 A gestão de vendas como fonte de vantagem competitiva
3.2 Recrutamento e seleção
3.3 Treinamento e supervisão
3.4 Motivação
3.5 Avaliação
3.6 Estabelecimento de quotas

UNIDADE 4 – ATENDIMENTO E PASSADOS DA VENDA
4.1 Atendimento
4.2 Passos da venda

UNIDADE 5 – RELACIONAMENTO COM OS CLIENTES
5.1 Conhecer o seu cliente
5.2 Desenvolver relacionamentos de longo prazo
5.3 Recursos utilizados no processo de fidelização do cliente



OBJETIVOS:
Objetivo Geral
Compreender principais aspectos das funções gerenciais de planejamento, organização, direção e controle capacitando o aluno para o planejamento, a implementação e a gestão do processo de vendas

INSTRUMENTOS E CRITÉRIOS DE AVALIAÇÃO:
Para fazer a Média Semestral, leva-se em conta o desempenho atingido na avaliação formativa e na avaliação somativa, isto é, as notas alcançadas nas diferentes atividades virtuais e na(s) prova(s).

Antes do lançamento desta nota final, o professor divulgará a média provisória de cada aluno, dando a oportunidade de que os alunos que não tenham atingido média igual ou superior a 7,0 possam fazer a Prova Substitutiva (PS).

Após a PS, o professor já fará o lançamento definitivo da Média Semestral, seguindo o procedimento abaixo:

A prova presencial tem peso 7,0 e as atividades virtuais têm peso 3,0. Portanto, para calcular a Média, o procedimento é o seguinte:

1. Multiplica-se o somatório das atividades por 0,30;
2. Multiplica-se a média das notas das provas por 0,70.

Para termos a Média Semestral, somam-se os dois resultados anteriores, ou seja:

MS = MP x 0, 7 + SA x 0,3

MS: Média Semestral
MP: Média das Provas
SA: Somatório das Atividades

Assim, se um aluno tirar 10 na(s) prova(s) e tiver 10 nas atividades:

MS = 10 x 0,7 + 10 x 0,3 = 7,0 + 3,0 = 10

Se a Média Semestral for igual ou superior a 4,0 e inferior a 7,0, o aluno ainda poderá fazer o Exame. A média entre a nota do Exame e a Média Semestral deverá ser igual ou superior a 5,0 para considerar o aluno aprovado na disciplina